170亿级的酸菜鱼市场，她盯上了其中的细分赛道，年入7000万！
“老板儿，打点泡菜嘛~”“要得~~~”http://i1.go2yd.com/image.php?url=YD_cnt_17_01ANdsjksgIy
泡椒鸡杂、酸菜鱼、酸辣藕丁……
麻辣鲜香的川菜之所以让人吃过就难以忘记，可能一大半原因都要归功于泡菜。
那一坛子吸收了日月精华的泡菜，在时间的发酵下，只需一点点，就可以让一盘菜打上“很四川”的烙印。
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就像《舌尖上的中国》里说的那样：“制作一坛完美的泡菜对于研究川菜调味来说意义非凡。”
没错，吃懂泡菜就是吃懂川菜味道的一个基础，四川人离不开泡菜。
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周俊英，四川广元人。
2015年起，她一直做加工盐渍小茄子出口的生意。这种小茄子做成的泡菜在国内很少有人吃，但在日本却是一种很常见的开胃小菜。
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“泡菜茄子”这份外贸业务支撑起了周俊英的生意，但远谈不上“生意平稳”。
代加工，尤其是出口代加工厂，受经济形势的影响巨大，这几年全球经济势弱，出口代加工业务最早受牵连。
于是，周俊英把目光投向了国内市场。
泡菜茄子显然在国内的消费市场里行不通，以其现有的加工技术和生产线，仍然要在泡菜里打转。
四川人爱吃泡菜，也擅于泡菜。
一年四季能丢进坛里做泡菜的蔬菜太多了。
春天可以来点青菜、莴笋、蒜苗；
夏天可以泡点黄瓜、豇豆、辣椒；
秋天有莲藕、洋姜、刀豆；
冬天还有萝卜、儿菜、白菜等等...
花样可太多了。
2019年，周俊英从种类繁多的泡菜里选择了一种：泡酸菜。“川菜三霸”之一酸菜鱼里不可或缺的重要配菜。
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新派川菜带火了酸菜鱼这个单品，从2016年到2019年三年间，酸菜鱼以市场份额年增长率超过30%的势头持续暴增，全国酸菜鱼门店数量在2019年达到了3.5万家、170亿份额。
泡酸菜是这道菜里的灵魂，一份酸菜鱼里要用到400克泡酸菜。这是周俊英眼里的大机会。
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2019年，周俊英流转了300多亩土地种植宽梆青菜，为了拿到原材料，还和不少农户签订了种植订单。
后面的事大家就都能想象到：新冠肺炎疫情爆发了。
疫情之下，中小型企业处境艰难，特别是农业企业，资金链更易断裂。
这导致广元当地不少宽梆青菜订单无法兑现，大量积压在地头。
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周俊英面临着两难选择，一面是：出口订单停滞，资金无法回笼；另一面则是：当地大量滞销的宽梆青菜。
无人收购的宽梆青菜并不在周俊英的订单范围内，但如果真烂地里，会从一定程度上会打消农户种菜的积极性，她的企业将来就没有稳定的原料供应。
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出于对货源的考虑，周俊英抵押了成都的房子做贷款，凑了400万，收购了别人毁单的菜，这比她自己的订单多了两倍量。
除此之外，还帮农户解决了其他滞销蔬菜，装了7辆货车，作为保供物资全部送去了武汉。
雄起
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大量收菜又驰援武汉的举动收拢了不少人心，种植户记住了她，愿意把好菜卖给她，原料的来源问题就此解决。
不过回到生意本身的逻辑，周俊英大量收购宽梆青菜，导致囤货量超过自身极限两倍这件事怎么解决？
2020年，周俊英凭加工出口的经验，和原材料稳定的优势，和国内酸菜鱼材料包的标杆企业达成合作，在这个细分领域算是展露了头角。
周俊英把几百元一吨收回去的宽梆青菜，经过四五个月的发酵加工，做成价值六七千元一吨的泡菜全部卖了出去，年销售额突破5000万元。
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与此同时，周俊英的品牌推广也没耽误，很快在国内市场建立起了销售渠道。
随着电商直播逐渐占领着消费市场，2021年，周俊英让四五十岁表现力很强的“厂花阿姨”用直播的方式来扩展销路。
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在最高峰时，泡菜生意“线上+线下”已经实现产值7000万元以上。未来，她还要不断扩大规模，让更多农户跟着自己一起致富。
转型，一直是代加工厂必然要面对的课题。
做好了可以平稳增长甚至逆势上扬，做不好则会深陷困境。
周俊英这类代加工厂的转型之路算是一个范例。
她没有为了拓展自主品牌去拿着优势产品和市场鏖战，而是结合工厂能力从消费增长趋势里找机会，在延续代加工生意作为生产保障的基础上，去开拓品牌的发展。
这或许正是平稳选择之一。
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