36氪专访｜对话跨境支付独角兽XTransfer：打造B2B外贸金融领域“第一品牌”，数据和风控是核心壁垒

作为中国经济发展的三驾马车之一，出口在中国的经济发展中起着重要的作用。

政策方面，为支持外贸企业更好地应对挑战，国家相关部门积极求变，号召帮助外贸企业、尤其是中小微外贸企业降本提效。 2022年，外汇局再次强调要“增加外汇便利化政策供给，引导银行提升外汇服务水平，切实优化外汇营商环境，支持涉外经济高质量发展。”

“外贸便利化”是中小微外贸企业一直以来的呼声，如今也成为了国家政策的发力点。在这一关键词的辐射下，以跨境支付为代表的跨境服务行业，正在以“技术成果+客户体验”的形式，在越来越多的细分市场和流程环节中，为外贸企业带来专业普惠的数字化服务。而做外贸生意的关键一步，就是解决跨境支付的问题。

近年来，B2C跨境支付已经不再是一片蓝海。随着头部格局的形成，产业整合也在加速。而对于头部厂商们来说，为了突破增长瓶颈，体现差异化能力也至关重要。另一方面，仍处于发展早期的B2B跨境支付领域，成为最值得探索的命题之一。

相对于B2C模式，B2B模式交易链路更长，从询盘、沟通、定制、寻找供应商、生产、找货代、发货、清关等，一笔交易往往长达数月。整个链路涉及大量的线下环节，这造成了B2B跨境交易数据的分散以及非结构化，同时叠加B2B跨境贸易进一步呈现小型化、碎片化的趋势，其反洗钱风控环节的难度系数更高。

目前，由于传统金融机构能够直接服务于大型B2B企业，而中小微B2B企业支付场景碎片化，聚焦于B2B跨境支付的服务商其实并不多，其中成立于2017年的「XTransfer」发展速度和体量较为可观。2021年9月，随着宣布完成D轮融资，以B2B跨境支付和风控服务为主的「XTransfer」估值超过10亿美元，跻身独角兽阵营。

为此，36氪邀请了「XTransfer」联合创始人兼CFO孙霄谷，从「XTransfer」的业务布局出发，分享B2B跨境支付的难点、解决方案和未来趋势。



「XTransfer」联合创始人兼CFO孙霄谷

36氪：从业务布局层面来看，现在与2017年公司创立之初有哪些不同？

孙霄谷：今天，XTransfer的产品与公司创立之初相比，应该说有变化也有不变。不变在于，从创业初期，团队就笃定为中小微外贸企业提供跨境金融和风控服务。五年多以来，XTransfer始终在坚定服务B2B实物贸易出口、服务中小微外贸企业的方向上。

变化在于，在服务中小微外贸企业的过程中，团队扎得更深了。首先，我们的主业“B2B外贸收款服务”进一步夯实和演进。2018年初，产品上线的时候，我们和星展银行合作推出了全球收款账户，这是我们的首个外贸收款产品。到今天为止，我们已经拥有了一个非常丰富、完善的外贸收款产品体系。从和星展银行的合作，到后面和花旗银行、德意志银行，到今年我们和摩根大通银行也展开了合作。

此外我们推出了更具创新性的业务——本地收款账户，在B2B跨境支付行业这是一个很大的创新。因为外贸收款涉及的资金是“跨境”的，一旦跨境就会很“贵”，资金到账也需要长达数日，甚至更久的时间。我们推出的本地收款账户，指的是中小微外贸企业客户能够在其海外买家所在的国家或地区开设本地收款账户。用当地的账户来收款，这就变成了一笔“本地收款”。虽然是跨境生意，但因为是本地收款，所以更快、更便宜。客户的资金到账之后还可以根据其需求进行其他操作，例如提现到国内，或者转账给全球的供应商、合作伙伴等。目前我们已经推出了美国、欧元区，日本、英国、加拿大等地的本地收款账户，后续还会进入更多地区。所以从包括全球收款账户和本地收款账户在内的产品体系来看，今天的我们比之前做得更丰富，也更高效。比如，提现环节的效率从原来的需要1-2天，到现在可以当天完成。

36氪：近两年在产品上有何进展？

孙霄谷：去年，我们推出了安信成CRM产品，帮助中小微外贸企业去管理其分散在全球范围内的客户关系。从目前的产品形态上看，CRM产品与外贸收款产品关系不大，但本质上却有很大的相关性。原因主要有三个方面。首先，近年来的疫情下，数字化工具对于外贸企业的管理和运营起到重要的作用。我们服务的中小微外贸企业虽然团队人数不多，但他们面对的海外客户通常都比较多、且分散，可他们通常情况下没有足够的预算去购买很贵的客户管理软件。所以，我们推出的是普惠的、适合中小微企业的外贸CRM。中小微外贸企业客户仅用不到市场同类型产品价格的5%，即可享受完善的外贸客户管理服务。

其次，安信成CRM和外贸收款业务是强相关的。因为外贸收款业务的基石，是反洗钱风控服务。它并不是一个单独的服务，而是隐藏在外贸收款背后的核心支撑。反洗钱风控和CRM的关系是，客户通过XTransfer进行外贸收款的时候，需要去上传一些证明贸易真实性的单据，比如PI、物流单据等。如果中小微外贸企业使用安信成CRM，就会自动产生PI、贸易单据等信息。这也就代表着客户要进行外贸收款，可以和CRM进行关联，所需提供的资料和审核都会快很多。

最后，从产品能够实现的价值来看，外贸收款产品和CRM产品并不是矛盾的存在，一个是帮助外贸客户“收到款”，一个是帮助外贸客户更好地“赚到钱”，从收款到CRM，可以理解是用户价值的延伸。

36氪：您刚才提到的反洗钱风控能力，是目前B2B跨境支付服务的核心竞争力吗？

孙霄谷：是的，反洗钱风控能力是核心竞争力之一，它是确认贸易真实合规与否的基础，包括反洗钱、反恐怖融资等。这也是我们能够和全球知名银行合作、共同服务中小微外贸企业的基石。一些传统金融机构对中小微企业的服务能力有限，需要我们作为第三方来进行风险管控。其实反洗钱风控能力在B2B外贸收款领域的壁垒是相当高的。近来，我们了解到一些企业进入到这个领域中，后来又退出了，主要原因可能就反洗钱风控的难度大，一旦出现风险问题，所合作的银行等传统金融机构就会受到惩罚，从而中止和第三方企业的合作。如果没有反洗钱风控能力作为核心竞争力，B2B外贸收款业务的可持续性难以保证。

除此之外，我们的风控能力还体现在自动化审核技术上。我们的风控自动化审核比例正在逐年提高，已经达到数字化、自动化、互联网化和智能化水平。实现这一切的基础是数据。因此，跨境交易数据相当重要，帮助我们持续提升反洗钱风控的效率，不断给客户带来更好的体验。



「XTransfer」数智化风控系统

36氪：「XTransfer」被一些客户称为B2B外贸领域的“支付宝”，我们知道核心团队也主要来自阿里，那么具体优势体现在哪些方面？

孙霄谷：我们正在着手建立面向中小微外贸企业的衍生金融服务生态。B2B外贸收款一直是我们的重点，并且已经赢得市场认可的业务。而支付宝早期也是以支付为主，到后来演进为提供多样衍生金融服务的平台，包括理财、借贷、保险等服务。目前，基于中小微外贸企业的实际诉求，我们正在筹划信贷服务。

我们发现很多中小微外贸企业在和海外买家交易时，难以让买家全额预付。但另一方面，他们的供应商可能也会比较强势，需要全额预付，这就会产生一个资金缺口。中小微外贸企业自身的资金能力是有限的，所以有些人需要去抵押车、房贷款，从而维持正常的资金运转。根据调研，我们30%以上的中小微企业客户是有这个明确需求的。此外，基于我们过去多年累积的交易数据，我们已经具备了判定客户信用等级的能力，所以推出无抵押的信用贷款是完全可行的。

36氪：这两年感受到了哪些政策方面的利好？如何理解今年外汇局强调的“外汇便利化”？

孙霄谷：增加“外汇便利化”政策供给，提供一系列政策引导，这对于我们所在的跨境金融和风控领域是很好的政策助力。另外，“外贸便利化”核心是降低外贸企业对外贸易的门槛，帮助企业更好地在全球展业，这与我们的企业发展愿景是非常契合的。

“便利化”这个词本身也是我们的关键词，过去当我们公司甚至我们这个行业不存在的时候，外贸企业也能收款，毕竟贸易这件事已经长达数百年了。那么我们的的存在价值其实就是为了“便利化”，尤其是中小企业的便利化。

其实大型企业很容易完善的服务，往往通过电话咨询就能获得客户经理针对性的解答，这一定是很便利的。而具体到我们所服务的中小微外贸企业，其团队可能只有一两个人，甚至没有固定的办公室，让这些客户真正便利起来是很不容易的。我们充当了其中“落实者”的角色，而且更多的是通过技术手段去落实。无论是上述的风控审核提效，还是手续费降低，从效率与成本两方面来看，我们都契合和落实了政策的方向，帮助我国的中小微外贸企业更便利地全球展业。当然在这个过程中，我们也能感受到，便利的其实不只是中小微外贸企业，也包括银行等传统金融机构的合作伙伴，他们也能更高效地服务中小微企业了。

36氪：目前的「XTransfer」的服务体量是怎样的？在行业中处于什么位置？

孙霄谷：目前，我们已服务超过30万家中小微外贸企业客户，从规模来看，应该说已经成为了B2B跨境支付领域的第一。2018年初外贸收款产品刚上线的时候，我们几乎是行业里的唯一一家提供此类服务的公司。近来，随着B2C跨境支付的竞争愈发激励，可以看到行业里有一些原本做B2C跨境支付的服务商转向了B2B业务。ToC和ToB在底层逻辑上有较大差异，B2C的话，比如亚马逊等跨境电商平台上的收款，是比较标准化的，平台会承担主要的风控任务，而针对B2B服务，则要求服务商自身具备国际高标准的反洗钱风控能力。整体来说，我们乐于看到有更多企业加入到服务B2B中小微外贸企业的领域中，大家互相促进，一起帮助中小微外贸企业降低全球展业的门槛和成本。

36氪：可以展开谈谈B2B和B2C的区别吗？收款方式、客户特点等。

孙霄谷：最核心的区别是，B2C跨境支付依托于大型的跨境电商平台，平台上有清晰的订单、物流、支付信息，所以它的贸易真实性更“容易”被验证。平台上卖家的需求更多集中在将收到的钱，从境外提现到国内账户。由于已被验证为真实的贸易行为，所以整个过程中的风控压力较小。

但B2B跨境支付的场景并非嫁接于某一跨境电商平台，多数情况下，中小微外贸企业通过邮件、WhatsApp等进行单线沟通，或者通过线下展会等方式获得客户订单，再由此达成生意。他们的沟通方式、订单其实都是差异化、非标准化的，发货物流单据也会各有不同，所以这一切背后的风控压力和难度更为显著，这也是B2C和B2B跨境支付的核心区别所在。

36氪：目前还有哪些其他的探索？

孙霄谷：在针对中小微外贸企业的客户服务方面，我们付出了很多努力。有别于其他采用相对传统客服方式的行业，简单的自助服务无法真正满足B2B外贸企业客户的需求。我们的客服人员通常具备较丰富的外贸、支付及其他金融知识储备，当客户提出一个问题时，客服可以针对具体问题做出深入细致的分析。不是简单的Yes or No，而是用自己的行业知识储备帮助客户定位问题、分析问题、解决问题。

跨境金融和反洗钱风控的复杂性，造成少数问题的定位和解决可能需要比较长的时间，而因为B2B跨境电商贸易的非标性，针对一些问题，我们需要帮客户深度分析和还原贸易情况，找到定制化的解决方案。因此，在多渠道呼叫中心和新客户一对一陪伴服务的基础上，我们成立了“资深客服团队”，为客户提供全生命周期的深度服务。同样，我们的销售团队也不仅仅是“获客”这么简单，而是要深度理解客户诉求并提供专业的解决方案。

目前，“智能客服“在XTransfer的应用也正在提速。在很多企业，客服部门早已成为数字化应用前沿，例如客户通过自助服务，在手机上按几个按键就能解决问题。智能客服同样也是我们正在努力的方向。

36氪：怎样理解「XTransfer」的“智能客服”？

孙霄谷：我们的智能客服系统可以分成两个层面：对客和对内。在对客层面，我们已经有了庞大的数据积累，包括客户出口贸易过程中的关键节点、不同类型客户可能会遇到的问题等等，这也是我们能够加速搭建智能客服系统的一个重要原因。而这一切的核心目标依旧是提升客户体验，例如，针对客户的基础问题、或者标准问题，可以通过智能客服系统自主获取，解决问题的效率会更高。与此同时，所节省出的客户服务资源，可以投入到更为复杂的、非标准问题的解决中。另外， 智能客服还能根据客户的行为特征，帮助客服团队提前预见客户的问题。这样，客服人员能够提前发现问题，并前置性解决。

而在对内层面，智能客服系统能够帮助客服人员更好地提供客户服务，提升团队的服务效率和质量。

36氪：XTransfer自身有出海战略方面的考虑吗？

孙霄谷：是的，预计在明年，我们会把现有的行业实践与经验沉淀，运用到新的市场，通过本地化融合，为全球更多中小微外贸企业提供更好的服务。

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