一封内部信，让我们读懂长城汽车为什么会有今天的成就

最近几天，一封超过百家经销商联名写给长城汽车的内部信在网上流传开来——





在今年二月份中国汽车销量刚刚发布，整个产业哀鸿遍野的时候；就在各家车企和经销商因为销量锐减而间生嫌隙，关系异常紧张的时候；就在很多车企对员工减薪，叫苦连天的时候。这样一封联名信如同一股清流，让我们在看惯了车企与经销商剑拔弩张态势的日子里，感受到了充满人情味的温暖。

那么问题来了，经销商们为什么要给长城汽车写这样一封信？
汽车厂商关系也出现了「拐点」？

一直以来，汽车主机厂和经销商之间的关系，都是「同甘可以，共苦不行」，这一切源于多数车企只是将经销商作为销售终端，让经销商承受销量和库存的双重压力，而长城汽车却更多把经销商当做自己的伙伴和兄弟来看待。

最典型的表现就是，当疫情发生后，长城汽车针对哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡率先推出了“三减三赋”政策，为经销商伙伴提供强有力的后援支持。



在支持政策中，不管是考核减负、财务减负还是金融减负，实际上都重在缓解长年悬在经销商们头上的资金压力。这也就不难理解，为什么长城的经销商们在联名信中对主机厂抱有十足的感激之情，而长城在悲观情绪出现之前，迅速地制定了政策，反映出一家头部车企的强劲执行力，同时也使得厂商之间的信任感进一步提升。

不仅如此，让经销商在特殊时期保持的信心的关键，在于长城汽车强调赋能多维度服务和稳定一线销售人员的精气神。毕竟，销售业务作为汽车经销商的核心业务和主要利润来源，任何时候都不能松懈，即便主机厂和经销商在前两个月遭遇了销量上的“黑天鹅”，但只要稳住了销售团队的信心，随时可以王者归来。

事实上，作为主机厂，长城汽车一直在思考的是，在考核、管理经销商的同时，厂家的前瞻性决定和高效的支持行动必不可少，主机厂需要给予经销商赋能、运营指导和资源支持，提升其盈利能力，帮助经销商从「售卖商品」思维转向「售卖服务」与「经营用户」的思维上来。

正因为有了这样的思维转变，长城汽车在疫情期间主动开展了营销模式变革，重塑现有购车流程，全面赋能用户，开展“零接触”计划。通过线上直播、VR看车、经纪人等不同形式，既提升了销售人员的新技能，又帮助用户深入了解车辆性能，享受购车优惠，全方位保障其健康与安全。



消费者看到的，也许只是长城汽车在看车、买车、售后等环节提前准备好了尽可能减少疫情影响的解决方案。而有效将这些政策落地的，正是长城汽车的经销商伙伴和一线人员，二者如同鱼水关系，彼此互为支撑，才能奋力前行。
格局源于责任，信心来自产品

回顾疫情发生以来，长城汽车通过捐赠超过800万元的现金和物资，多次表现出一家心怀大爱的车企应有的责任感与担当：在社会需要时，及时做出反应，尽力回馈社会。



而在践行社会责任的同时，要让经销商们舍命追随，要让用户有充分的下单购车理由，长城汽车更多靠的是产品技术与全球格局说话。

近年来，长城汽车始终坚持在技术和研发领域的“过度投入”，注重有效研发，追求行业领先，为持续的自主创新奠定了坚实的基础，也为长城加快全球化步伐、直面竞争做好准备。

长城汽车在技术上也取得了一系列有目共睹的成绩：荣获“中国心”十佳发动机的1.5T GDIT发动机、全球首款9速湿式双离合变速器等等，这些核心技术都最直观的反馈到旗下各款产品性能中，无论是哈弗F系的爆红还是WEY品牌的稳中有升，都离不开长城潜心打磨的技术体系支撑。





主机厂的这些战略级行为看似与国内经销商和消费者并没有直接的关系，但站在经销商和投资人的角度来看，2018之后中国汽车市场已经进入深度调整时期，竞争加速之后，被淘汰者势必不断增多，作为产业链下游的汽车经销商对市场的感知尤其深刻。

当长城汽车全国经销商们发现自己背靠这样一个连年国内销量超过百万辆，同时以务实、高效的手段一路拓展海外版图的全球化车企，他们的眼睛比谁都雪亮，在存量竞争的时代，能够跟随这样的「大腿级」企业并有着与之共进退的觉悟，也就基本决定了参与下一个十年市场竞争的底气。

正如经销商在信中写道的那样，“我们闻令而动，分秒必争，一直在行动”。



因此，2020开年的这段特殊时期考验的，不仅仅是企业的抗风险能力，更是对厂商关系的一次重塑机会。也正是基于这些原因，即便面临着史无前例的困难，经销商依然愿意与长城汽车站在同一条战线上，消费者依然愿意成为长城汽车的一份子。

因为他们所感受到的，是长城汽车强大的勇气与责任感。这种责任感如同涓涓细流，早已融入了日常生活的每个环节。为众人抱薪者，断不会冻毙于风雪。企业怀温度有担当，做事情讲感情守初心，才是关于众志成城最好的解读。