上海人的瑜伽新生意：不办卡，两杯星巴克搞定

记者｜周琦

编辑｜江昱玢

露胳膊露腿的夏天越来越近，大半人都嚷着要减肥。吃完最后一顿大餐、准备好装备，无数偷懒的理由又涌上心头。


减脂路上的绊脚石太多了——跑步担心小腿变粗，羽毛球不好约队友，爬山晴天太晒、雨天危险，转战室内健身房又要办卡，还会一直被问要不要私教。


为了帮助大家减脂，一个80后上海男人简直“煞费苦心”。


不知道能坚持多久，不办年卡？没关系，他按次收费；要加班、聚会，时间冲突？也没关系，他不设置课表，让你自己选时间锻炼；健身两分钟，拍照两小时？更没关系，他做的瑜伽课给你机会。







“相比传统瑜伽馆，星瑜家的次卡模式，让客人压力少些。”星瑜家CEO赵欣荣在接受《21CBR》记者采访时表示。

随约随上

赵欣荣是做市场出身，市场嗅觉敏锐。


他在百度待了13年，工牌编号200多，属于资深员工，是上海市场副总经理。


离开百度后，他三年一跳。先是在一家“莆田系”美容医院市场部，管理41家分店。三年后，他在秀域集团担任品牌营销副总裁。又过了三年，他被猎头挖到了瑜伽公司。


“做市场的就是喜欢琢磨和研究，我进入瑜伽行业后，发现瑜伽行业很少有规模化品牌。”


这是瑜伽店对老师过于依赖导致的。经过调研后，赵欣荣发现瑜伽是以“个人”为单位作为产品，对外提供服务，难以标准化管控，实现大规模连锁化。


于是，赵欣荣将课程录制成50多集视频，解决了依赖老师的问题。那这和在家看视频练有什么区别呢？


传统瑜伽馆里，瑜伽老师大多都是在教授动作，很少有精力去纠正学员的动作。


“我们每节课都配备一名老师，他们不做示范也不喊口令。”赵欣荣解释道，教室里的老师唯一需要做的事情，是当学员做得不到位时，上前纠正动作，保障练习效果。







接下来要解决学生们的问题。他发现，瑜伽和爱好者间有一条不可逾越的鸿沟——时间，“上课时间很难符合消费者的时间需求。”他给出了两个解决方式。


第一，随约随上。


区别于传统瑜伽馆，星瑜家没有课表。客人提前30分钟在APP上预约自己想上的课即可前往，课程时长约为60分钟。店里设有两个团操教室，基本上以半个小时为间隔轮换。


第二，按次收费。


消费者不确定能够坚持锻炼多久，不愿意办年卡，星瑜家按照折扣价80元/次收费。顾客们不用和不确定性做抗争，接受度会高很多。


“传统瑜伽馆推出月卡、季卡、年卡，30-40%的人上课频率很高，可能每天会来，平均下来一节课在40元。剩下的人频率很低，一个月可能1-2次，这样的客人一节课可能就得200多。”







传统瑜伽馆其实赚的是上课次数不多人的钱，这是个恶性循环——客户不愿意来，之后就不会续费了，因此传统瑜伽馆续卡率不到30%。而赵欣荣的“次卡模式”，续卡率达到了60-70%。

79人起步

2019年底，赵欣荣的首家星瑜家在上海杨浦区开业，当时一共只有79个客人。


“我们把门店选址放在商场里，很多客人会自己进店咨询——什么叫“随约随上”。加上是按次收费，客户听完介绍后，很容易有体验一下的想法。”一个月左右，星瑜家收获了近200个客人。







次年4月，因长时间的居家办公学习，消费者对身体健康更加重视，星瑜家客户暴涨到500多。7月翻番，之后每月上课人数维持在1000以上。赵欣荣 乘胜追击，三个月后开了第二家店。


可当身边的人提出再多开几家时，赵欣荣却主动叫停了，“星瑜家在人员输出上出现了问题，很难招到和我们认知相同的老师，业内有大量老师认为，我们的瑜伽不是真正的瑜伽。”


在瑜伽老师的认知里，瑜伽不仅是运动方式，更是一种文化输出。在他们看来，星瑜家视频授课的方式，没有办法把能量传递给学员。


“可作为生意人，客人上完课后效果怎么样更重要， ‘好舒服’这样的形容词是不可量化的，我无法客观了解老师的服务质量，这不符合做大规模连锁瑜伽店的要求。”


在之后的招聘过程中，赵欣荣会找那些“执念感”没那么强的老师，可这治标不治本，仍然满足不了星瑜家的老师数量需求。


他决定，创建星瑜家自己的职业培训中心。


相较于传统的教培中心只培训瑜伽相关的专业技能、文化信仰，星瑜家的职培中心更会从员工角度，培训他们如何倾听顾客疑问、满足顾客需求、解决顾客问题，目的是培养专业素质高且客户满意度的老师。


这一举措是有用的，《21CBR》记者在大众点评上看到，90%的客户都表示“老师很细心，动作纠正到位”“态度亲和”等。

两杯星巴克

解决了老师数量上的问题，赵欣荣决定扩张。恰好有个会员要搬到另一个区，就向赵欣荣提出，想去自己新家那边再开一家星瑜家。


视频授课让星瑜家的盈利模式具有较强的可复制性。“阴差阳错，第三家店在2021年5月份开店。不断有对我们模式感兴趣的人加入进来，去年9月份后，加盟店一口气开了6家。”


以管理费代替加盟费，加盟店从人员招聘培训，到日常运营管理，包括装修都由星瑜家团队负责。目前，星瑜家已有2家直营店，7家加盟店。


渐成规模后，新问题是如何把客人留住，让他们在店里花更多时间？


赵欣荣想建立一个“女性健康生活空间”。


首先，丰富店内的服务品类和种类，预约课程进一步拓展至芭蕾、拳击、搏击等有氧健身。同时设立“顾客club”，为会员提供健康指导、插花艺术等付费课程。此外，还建立了付费身体护理板块，结束锻炼后，帮助顾客放松肌肉。







传统瑜伽馆大多靠私教课挣钱，星瑜家则靠普通小班盈利。赵欣荣透露，小班课收入占到星瑜家整体收入的七成，私教课收入只占25%。


目前，星瑜家单店活跃用户在300人左右，客人单月到店频次为4.5-4.8次，“小班课收入基本能够填平房租、人工开支，甚至还有盈余。”公司刚刚完成数百万元Pre-A轮融资，融后估值8000万元。


在消费者需求和商业模式得到市场认证后，赵欣荣的正筹备快速扩张，目标是三年内开到200家店。


考虑到一线城市高昂的房租和人力成本，他瞄准了成都、武汉、长沙、重庆等新一线城市和二三线城市。“我们相对平价，只需要两杯星巴克的钱，就能上一节瑜伽课，我很有信心。”


当下，90%的瑜伽馆都是瑜伽老师开的，相对于业界老师们的自我认知和思考，客户的真实需求有待被挖掘。也正是因为这样，赵欣荣相信这个行业有巨大的机会和发展空间。

题图来源：受访者供图

很好，几乎百分之99的健身房瑜伽管都是每天两个固定的时间段。除非私教课程。一节课至少300元。起码15节课起报。这种时间灵活很好的。

真正爱瑜伽的人不会上这种课

私教不就是这样吗？我的工作室是和会员协商时间上课 ，只有私教

这种模式有一个根本问题解决不了，就是教练不知道每个学员的真实水平和修炼进度。练瑜伽的人都知道，学员最需要的是一个固定的教练来根据练习情况不断深入。当然了，如果只是去拉拉筋，放放松，是可以每次都随便找个教练练练的，但是这样练的瑜伽又有什么意义呢？

个人很认同，每个人的需求不同，那些叫嚷着真正爱瑜伽的人大可以去选择自己喜欢的课程，但像我们这些每日忙于工作，只有零时零碎时间的人才是大多数吧，我们要的不是啥了解精髓，我们要的是一个可以偶尔运动的模式，是那些真的有时间去认真学习瑜伽的人不能理解的。工作、娃、社交等等，剩下零碎的时间需要这样的模式。点赞?

网上那么多免费的瑜伽视频，何必来这里花钱看视频上课？

模式有点像快快健身！在成都办了私教还有好多节课没上就回昆明了，到现在昆明也没见开分店（宣传是全国各省份都有店呢）

就是提供场地和一个辅导老师陪你上网课[呲牙][呲牙]

听着好像这模式轻飘飘， 立不住脚的内容
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