互联网时代，夹缝求生！宜宾传统旅行社该如何破局？

2020年一场突如其来的新冠肺炎疫情，让原本计划好春节假期出行的游客及提供相关服务的旅行社企业猝不及防。其实，早在疫情来临之前，不少旅行社便出现了严重的经营问题。



蜀南竹海翡翠长廊（图据蜀南文旅官网）

目前宜宾共30家旅行社，其中8家未开展业务;其实疫情，只是加速了这个行业的变革。那么在互联网时代，传统旅行社应当如何求生?

从盈利60万，到亏损10万

进入秋天，已经离开旅行社行业进入保险行业的童巧最近正忙碌于各种客户交流，内部培训等。

往年这个时候暑假的旅游高峰期刚刚结束，童巧正在准备筹备“十一黄金周”的路线和下半年老年团队的路线。

“最近就是在开始筹备我们下半年的新的保险销售内容，往年这个时候就是筹备黄金周路线了。”童巧笑着说。

童巧2002年进入宜宾旅游行业，开办起了宜宾第一批具备一级旅行社资质的宜宾广博旅行社。“现在好多我们那一批的旅行社都没有做了，我是在2018年1月1日将旅行社转让出去的，但没多久，接手我旅行社的负责人就将其关闭了，现在广博旅行社就彻底不存在了。”童巧说道。

据童巧介绍，在从业16年期间里，生意最好的时候，一年的盈利能达到60万元以上，但在关停的前一年，一年已经亏损达10余万。

“因为我们旅行社有很多出境游，最高峰期时候不但盈利可观，而且有一年宜宾市出入境处统计，我们旅行社的出入境客人是全市最多的。但是这样的好景并不长，慢慢我们就发现收客越来越困难，像宜宾的旅行社我们通常会有自己的计调、导游等工作人员，这些人工成本是很高的，我们没有像网上说的那样让导游买团等，我们还会给导游开基本工资等，但是种种的成本到最后入不敷出，最后收客越来越难，就导致我们产生了严重的亏损。虽然很舍不得，但是我还是在2018年将自己全部股份转让出去了，也庆幸转让出去了，所以成功的躲过了后来的疫情。”童巧说道。

承担风险和获得利益不成正比

童巧表示，让自己下定决心关停旅行社的原因除了经营问题，还有旅行社承担了过多风险。



童巧在从事导游时

“其实刚开始经营旅行社时赚钱确实很快，但是到最后真的很痛苦了，我感觉这个行业让我看不到未来。记得有一年有8个人去泰国，在我们旅行社报名，那8个人的合计利润只有400元，但在利润如此之少的情况下，还有许多旅行社来抢客。还有一次是2017年有个79岁的老年人花了128元来报名去阆中古城，当时那个老年人都不能买保险了，我们专门去成都为老人购买了保险，还签订了免责协议，结果最后老人因为自身原因骨折了，虽然有协议和保险，但是老人的家人依然来找我们维权，实在没办法，我们只能息事宁人进行赔偿。”童巧认为，这两件事情的发生，让其感觉旅行社的经营越来越困难，索性最后选择了结业转行。

“其实不止我，当时和我们差不多时代的几家旅行社，宜宾出名的几家都结业了，包括我还有成都、香港原来经营旅行社的同行都结业了，现在有的人和我一样做保险，有的人选择做直销产品，反正几乎都和销售有关。”童巧说。

客户需求在不断变化

和童巧一样感觉旅行社市场不景气的还有在宜宾经营了21年宜宾金色旅行社的总经理陈勇。

陈勇是原宜宾旅游协会旅行社分会的会长。“现在旅行社分会已经不存在了，现在宜宾只有文旅协会了，我也只是其中的一个会员，一个参与者。”陈勇说道。

陈勇表示目前宜宾的旅行社行业确实不如当初景气。

“其实市场没有消失，只要有人旅游，那么就会有旅行社存在，但是随着客户需求的转变，传统旅行社确实不再景气。比如如果现在做互联网团队，做自驾团队还是可以做，但是如果做传统的团队集体出游，那么这个业务办卡是比较严峻的。不过即便是市场的业务板块萎缩，但也有存在的必要。比如现在旅行者减少了，但是旅行社也相应减少了，那么这个存量虽然不能和以前一样，但也是足够的。”陈勇说道。

陈勇认为旅行社行业的萎缩表面看是因为疫情，但从时间长线来看乃是游客的需求在发生着变化。

“原来大家带游客就是上车睡觉下车拍照，但是现在游客已经抛弃了这种体检，游客需要更深层次的体验。加之市民获得信息途径的增多和私家车、高铁的便捷，大家出行也很方便了。”陈勇说道。

对于陈勇的说法，童巧也比较认可。

“传统旅行社作为服务中介机构，感觉带有时代特征，传统旅行社的存在是因为信息不对等，客户不知道去哪里找酒店，所以需要依托旅行社办理服务采购，而旅行社用资源提供完善服务。但后来旅行社的衰败是互联网兴起带来的冲击，我觉得有时代背景的原因。”童巧说道。

除此外，童巧认为旅行社的业务量萎缩，还是多年来旅行社之间互相恶性竞争的结果。

“因为大家都在竞争，所以价格越来越低廉，导致让外界觉得旅行社是廉价的，最终因为前端价格低，导致了后端服务跟不上，所以让中间年龄段的不断流失。最后愿意参加旅行社团队的只有老年人和儿童夏令营。”童巧说道。

顺应互联网时代

胡松目前在宜宾南溪、江安，巡场，筠连，南岸各拥有一间旅行社门店。



胡松的旅行团

在胡松看来，只要旅游行业是朝阳行业，那么旅行社行业就是朝阳行业。“我认为旅行社行业未来一定会欣欣向荣，等到疫情过去，一切都会好起来的。”胡松说道。

据胡松介绍，旅行社的经营困境还是以疫情为节点。“疫情之前全市旅行社的门店有300多家，疫情以后门店现在应该剩100多家。但是关闭门店并不意味着不再提供旅行社服务，旅行社依然可以在线上为游客提供服务。”

胡松表示目前从事旅行社行业已有十年时间，与传统的旅行社不同，自加入该行业起，胡松便在网络上进行宣传、收客。

“最开始我是在宜宾的论坛啊，网上进行宣传，还和很多网站有合作，让这些互联网论坛一起帮忙收客，和网站一起组织网友的旅游。到现在为止我们依然和去哪儿网等大家比较熟悉的旅游网站在合作。可能外界以为旅行社就只会带传统的大巴团，其实盈利点远远不止这些。只是旅行社的服务在转变中。比如游客在去哪儿网上定个酒店房间，但去哪儿网并不是在每一个城市都有分支机构，所以这一部分的订单最终也是会转到旅行社来，由旅行社预定，这也是其中一个盈利点。”胡松说道。

胡松将网络上的预定服务称之为碎片化服务，目前这样的碎片化服务占其总体业务量20%，而私人定制的高端旅行服务占30%，传统大巴旅游服务仍占比50%。

“所谓的私人订制高端就是小包团，比如一个浙江商务团队来宜宾考察，但是只停留在考察阶段是没人接待的，这个时候他们就需要联络旅行社提供高端的定制服务，虽然这种团队人很少，但是很精品。另一方面传统的团队旅游目前占比依然很大，我们旅行社每周有4车左右的省内大巴团，而全市旅行社汇总在一起的省外飞机团队也有150人左右。大巴团是肯定不会消失的，仍然有市场需求，比如夕阳红团队，青少年夏令营，还有一些以单位为结构的红色线路等。”胡松说道。

学生培训方向在变化

随着传统旅行社的转变，培养旅游专业导游方向的教学，也有着相应的变化。



王玉霞正在进行专业课培训

“因为互联网时代的变化和疫情的原因对传统旅行社的打击确实很大，但是旅行社的存在有着必然的合理性，只是在推荐旅游产品的过程中必须要有转变，与此同时我们培养旅游专业学生的培训方向也在发生着转变。”宜宾职业技术学院旅游管理专业的教研室主任、教授王玉霞说道。

在宜宾职业技术学院的教学中一直拥有旅游管理专业，旅游管理专业又分为导游方向和酒店管理方向，而在今年开设了定制旅游管理和服务专业。

“这个专业就是基于市场需求开办的，主要针对高端的旅游群体进行私人策划和定制，在这其中将根据客户需求进行量身定制和策划。目前市场上游客的个性化需求越来越强烈，所以这个专业就将根据需求提供服务，而不再是原来传统旅游的吃住行游购娱。”王玉霞说道。

据王玉霞介绍在该专业课程的培训中，将涵盖私人量身定制旅游课程，个性化导游服务，定制旅行营销，定制旅行产品设计等。

“我们在培养过程中，是根据围绕私人定制来量身定制设计课程，有个性化导游服务，定制旅行营销，定制旅行产品设计等。在新的课程培养中，我们重技能重策划，不仅仅是会做，要知道为什么做，比如餐饮要知道菜单的创作，主题宴会的设计。只要还有人旅游，就会有旅游行业，旅游行业肯定是朝阳行业，当中发生变化的只是从业者的具体操作内容。”王玉霞说。

作者：《新三江周刊》记者 李静怡