植发生意有多狠？均价2w6，获客1w3

来源：雍禾官网




记者/ 方文宇 编辑/ 陈晓平


前一阵，上市的雍禾医疗股价大跌。


有个段子说，因为程序员等群体收入下降，植发增量市场不及预期。


3月24日晚，雍禾发布业绩报告显示，一年接受植发手术的患者58464人，只增加7700多人，客单价为2.66万元，还微微下调了些。


更吃惊的是，拉来这5万多人，雍禾可能付出七八亿的营销成本。


全年收入21.69亿元，经调整后的纯利，也只有1.81亿元。看来，植发这门高毛利生意，确实没那么景气，也没有那么好挣钱。









三级服务，最高10万起




2021年，雍禾医疗服务的患者总人次，约14.99万名，同比增长64.5%，患者人数的增加，直接助推收入增加32.4%。


但是，接受高价植发手术的患者只有58464人，增量主要为低客单价的医疗养固客户。







在业绩报告中，雍禾以“三级服务”为标准，对接受植发手术的患者人数分别统计。


普通级的用户，只增长了10%；接受优质级服务的人数，倒是显著增加，提升142%达4435人，接受最顶级“雍享”服务的，人数也降至253人。


在雍禾，过去的三级服务大体是这样的：


普通级提供标准植发手术，费用最低，为2-3万元；优质级服务，由院长、主任或副主任医师操刀，为定制化植发手术，3-5万元不等；“雍享”服务级别最高，费用10万起，为个性化手术，由知名植发专家亲自出马。


今年2月，雍禾调整了收费标准，目前分四档：雍享院长、雍享主任、业务院长和业务主任。


植发多属于“一次性”生意，回头客有限。雍禾医疗深谙这一点，在加大医疗养固业务的投入。


2021年，集团医疗养固服务收入5.82亿元，同比大增173.1%，服务人数几乎翻倍，达到10.53万人，人均消费也显著上调53.4%达到5531元，其复购率达到29%。







2021年，雍禾医疗有44.6%的患者在植发后，选择继续接受医疗养固服务，这成了一门长线生意。


为此，雍禾已将旗下史云逊医学毛发中心，由过往“店中店”升级为独立的医学毛发机构，专供医疗养固服务，预计今年将建成12-15家，计划新增养固科研人员及医学专业人士10名，开出20-150万的丰厚年薪。




砸钱营销，一年10亿




有限的植发客人从哪来？答案是，砸钱营销。


2021年，雍禾医疗销售开支高达10.73亿元，同比上涨37.6%。赚来的收入，一半砸在了营销上。


其中，推广费6.84亿元占大头，线上、线下渠道占比约为4:1，线下广告主要投放于地铁站、写字楼及电影院等。







营销人员的工资支出也不菲，2021年达到3.19亿元。


招股书披露，截至2021年6月底，雍禾医疗营销人员为716名，他们半年共拉来29480人植发，这样下来，一个人平均一年，只能拉约80名患者植发。







总之，植发业务的获客成本格外高。


10亿多的营销费用，若按照72.2%的收入构成分摊，那么，植发的营销费高达7.75亿，只拉来58464人。


这意味着，每收治1名植发用户，雍禾要付出13250块钱左右。


相对来说，植发本身的成本要低很多。


2021年，雍禾医疗员工成本（支付医生、护士及其他专业人员的薪资和奖金）为2.47亿元，仅为营销支出的1/4；存货及耗材成本仅1.01亿元，仅为营销支出的1/10。

雍禾表示，为提升患者的就医体验，在研究自动识别毛囊计数系统、智能手术室等科技信息化医疗系统，研发支出却仅仅1416万元，更是寒酸。


简单说，雍禾的植发生意，每拿到100块钱收入，大体50块营销，12块给医护人员，5块钱给毛发等耗材，再去掉管理成本等，也就八九块钱利润。


客单价近3万元，却并非高利润。


雍禾引述外部报告称，2020年，中国毛发医疗服务规模为184亿元，2030年将增至1381亿元，预计以复合年增长率22.3%，并在一线城市加密，向低线城市下沉，扩大植发医疗机构网络，预计今年植发医疗机构将达到70家。


但是，从2021年的数据来看，雍禾可能过于乐观。

1600单位才6000多元，选个业务主任1.3w[泣不成声][泣不成声]业务主任就是最便宜的[泪奔][泪奔]

真的守不住发际线啊